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爛熟於心:做行銷千萬別碰的13個禁忌
爛熟於心:做行銷
千萬別碰的13個禁忌 關鍵字: 行銷工作總結 電話行銷 行銷
培訓
?? 1忌忘記顧客的姓名
??? 在與顧客交往時,選擇正確、適當的稱呼,不僅有利於縮小雙方的距離,促使交易的實現,給對方留下好的形象與印象,也反映著對對方尊敬的程度、自身的教養和所在公司的形象,因此要慎重使用對顧客的稱呼.
?? 2忌叫錯顧客的姓名或搞錯顧客的職務、身份
??? 比起記不起顧客姓名,更糟的恐怕是叫錯顧客的姓名了,或搞錯顧客的職務、身份.叫錯顧客的姓名,或張冠禮戴,混淆顧客姓名.常見的錯誤稱呼有兩種:
?? 3忌衣著、儀錶過於隨便 ??? 在行銷行業,業務員的能力以及經驗技巧決定了其行銷業績.但是,還有很多因素會影響他們的成功,業務員的儀錶、儀態也會影響其行銷業績.據調查,儀錶、儀態在整個行銷技巧中佔有高達67％的比例.之所以會佔有如此高的比例是因為儀錶、儀態能夠有機地結合商品和行銷者,展現出容易讓顧客接受的觀念與想法,可以快速、直接地獲得顧客的信賴.然而許多業務人員在面對顧客時,時常出現不當的衣著、儀錶或者習慣,這些不良的姿態直接或間接地導致行銷
上的障礙,業務員不可不察,要注意避免和克制各種不職業、不雅觀的舉止.
?? 4忌握手不合度、不大方
??? 在與顧客相處時,經常要握手,以表示歡迎、見面、祝賀、感謝、歡送、合作之意.握手雖是一個細節性的動作,其實是有很多的講究,必須握好,如果握不好,觸犯了顧客禁忌,會產生負面的效果.
?? 5忌介紹失禮,令人尷尬
??? 在接見顧客時,錯誤的介紹有失風度與形象的,會讓自己和對方都尷尬不堪,因此,對常與顧客打交道的業務人員有必要掌握介紹的一些基本常識.
?? 6忌不會察言觀色、區別對待
??? 美國一位心理學家提出這麼一個公式:
??? 一個人表達自己的全部意思=7％的言詞+38％的聲音+55％的表情
??? 因此,與顧客洽談時要觀察對方的表情、態度、舉止行為和所處的環境.總之,觀察對方的一切,從中找出洽談的適宜話題及交談重點,掌握對方心理,再配合有針對性的語言說服,掌握洽談的主動權,輕鬆地對顧客進行引導.
?? 7忌不重視顧客資訊的搜集 ??? 在初次接近顧客時,就直接詢問對方收銀機的事情,讓人感覺突兀,或被調查的感覺.在展開行銷活動之前, 行銷人員除了要對本企業、所行銷產品以及競爭對手的情況進行必要瞭解之外,還要重視顧客資訊的搜集,如果不瞭解顧客資訊貿然行銷, 行銷
人員可能會使自己陷入非常尷尬的境地.
?? 8忌盲目拜訪
??? 拜訪顧客一定要有明確的拜訪目的,要分析顧客需求和拜訪的必要性,做好準備,找好時機,懂得如何更好地接近顧客,懂得如何控制拜訪時間,以及靈活應用商談技巧.如果顧客需求微弱,或沒有時間,或時機不妥,拜訪只會徒增煩惱,浪費時間與精力,令自己尷尬,讓顧客生厭.
?? 9忌不能選准拜訪的最佳時機
??? 很多時候,如果在不適當的時間與顧客進行交流,顧客很可能會認為自己的事情受到了打擾,通常都不會達到預期的溝通效果.比如,當顧客正忙得不可開交時,或者正趕上顧客情緒低落的時候.許多業務人員之所以被顧客拒之門外,並不是因為業務人員的熱情不高、溝通技巧不過關,而是因為沒有選擇恰當的溝通時間.
?? 10忌不能發現、迎合顧客的愛好或興趣
??? 每個人都有自己的愛好,而這種愛好往往又希望得到別人的讚賞和認同,更喜歡找到“同道”中人,所謂物以類聚.當你迎合他的愛好,他會感到被理解和讚賞,感到開心和愉悅,假如你也有此類愛好,雙方一定會有很多共同的語言,會產生更多的共鳴,雙方之間的距離一下會拉近很多.
?? 11忌慢待或歧視自認為不重要的顧客 ??? “所有顧客一律平等”,或者不遭受歧視性待遇,不僅是一個職業道德問題,也是一個建立在道德基礎上的策略問題.假若歧視自認為不重要的顧客,損害的必定是服務提供者本人或產品的行銷
者,而對於需要服務的顧客而言,完全可以選擇另外一位供應商.
?? 12忌不熟悉產品知識 ??? 行銷員一定要瞭解所行銷
的產品,只有瞭解自己的產品,才能詳細地向顧客說明產品功能有哪些,品質怎麼樣,能帶給顧客什麼利益,產品能滿足顧客哪些需要,在滿足顧客需求上能達到什麼程度,圓滿地回答顧客提出的疑問,從而消除顧客的異議,才能指導顧客如何更好地使用、保管產品,以便顧客購買,達成交易.
?? 13忌不讓顧客參與、試用 ??? 有關調查顯示,若行銷
員一方“口說”,顧客—方“耳聽”,事後,談話內容在顧客的腦海中只能留下10％的印象和記憶.而讓顧客參與面談,所獲得的印象則會大大提高.推介是買賣雙方的事,業務員切忌談顧客聽,應讓顧客參與、觸摸產品,鼓勵、引導顧客發表意見,請顧客動手試用產品.
